4 geheimen van een winnende Sales Coach

4 geheimen van een winnende Sales Coach

Ik hoorde onlangs een fascinerend verhaal van een sales coach die me vertelde hoe hij erin slaagde een aantal grote uitdagingen het hoofd te bieden toen hij eind jaren negentig werd aangeworven als beginnend verkoopmanager voor een heftruckdealer van een groot merk. Ondanks de merknaam en de reputatie van het merk voor kwaliteit en uitstekende inruilwaarde, was het verkooprecord van de dealer voor nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks afschuwelijk en was het al geruime tijd belabberd.

Op verzoek van deze verkoopmanager heb ik ermee ingestemd hem anoniem te houden, dus voor onze doeleinden noem ik hem gewoon George.

George was de nummer één verkoper geweest voor een heftruckbedrijf in Zuid-Californië dat in een maand meer eenheden in zijn gebied verkocht dan de meeste van zijn concurrenten in een kwartaal. George was redelijk bekend in de hele branche, dus een falend dealerbedrijf in het noordwesten moest dringend verkopen of sterven, dus ging het management achter George aan als de haas die de schildpad achtervolgt.

Nou, dit was niets nieuws voor George. Hij was jarenlang gerekruteerd door tientallen andere dealers in het hele land. Maar de dealer in het noordwesten was iets anders. De verkoop was al enkele jaren aan het dalen, het marktaandeel was tot historische dieptepunten gedaald en de service- en onderdelenafdelingen hadden te kampen met een ernstig omzettekort als gevolg van de cumulatieve daling van de totale verkoop van nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks. Dus de directeur van de dealer belde George en smeekte hem letterlijk om af te spreken voor een etentje, zodat hij hem tonnen geld kon bieden en de volledige vrijheid om de verkoopafdeling te leiden zoals hij dat nodig achtte.

George is allesbehalve dik. Dus hij bekeek deze kans voor wat het zou kunnen zijn, niet voor wat het leek te zijn. De nieuwe baan zou ongetwijfeld een zware uitdaging zijn met veel inherent risico op mislukking. Aan de andere kant kan het een once-in-a-lifetime kans zijn. Toen hij naar het potentieel van de nieuwe baan keek, realiseerde George zich dat hij niets te verliezen had. Niet echt. Immers, als hij dit bedrijf kon veranderen, zou hij zijn eigen ticket kunnen schrijven met iedereen, waar dan ook. Aan de andere kant, zelfs als hij faalde, kon hij altijd de weg opgaan en zes cijfers verdienen door vorkheftrucks te verkopen voor elke dealer, waar dan ook.

Dus keek hij de directeur van de dealer in de ogen, schudde zijn hand en accepteerde de functie.
George erfde zeven verkopers en twee verkoopsters met zijn nieuwe baan. De enige producer in de hele verkoopafdeling was een dame van midden veertig die we Jasmine zullen noemen (niet haar echte naam). Nu was Jasmine pas ongeveer vijf jaar in de branche, maar toch verkocht ze vorkheftrucks alsof er geen morgen was. Geen van de andere acht verkopers leek de ervaring, training, motivatie of het karakter te hebben die nodig was om zich te concentreren op veel meer dan een gelijkspel, het besturen van een auto van de zaak en het nemen van betaalde vakanties.

Het moreel was zo laag gedaald als de omzet, de winst en de onregelmatige commissiecontrole.

George ging meteen met elke verkoper apart zitten om te praten over wat er werkelijk aan de hand was. Hij beloofde elk gesprek vertrouwelijk te houden, aangezien hij elke verkoper vroeg waarom ze niet meer omzet en winst genereerden. Hij was teleurgesteld maar niet verrast toen hij de gebruikelijke excuses hoorde voor slechte prestaties die hij al jaren van verkopers had gehoord: “Er zijn geen zaken in mijn gebied omdat het verzadigd is met vorkheftrucks” en: “Onze concurrenten verkopen ons beter omdat hun prijzen lager zijn en ik kan niet concurreren” en: “De economie vertraagt ​​en niemand koopt” en ga zo maar door.

Binnen drie maanden na George’s aankomst in de zon vervaagden al die excuses als herinneringen aan de Grammy’s van vorig jaar, en de verkoopafdeling verkocht nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks als nooit tevoren.

Dus wat gebeurde er?

Wat deed George om de dingen zo drastisch te veranderen?

Nou, dit is wat hij me vertelde:

GEORGES 7 GEHEIMEN

George’s 1ST Secret – Doe niets: De eerste paar weken nadat hij Sales Manager werd, deed George helemaal niets. Hij bracht geen wijzigingen aan; in feite deed hij niet eens suggesties.

Het verkooppersoneel was opgetogen omdat ze begonnen te geloven dat George nooit zo’n goede verkoopmanager zou worden als hij een gebiedsverkoper was geweest. Er waren twee redenen voor deze onwaarschijnlijke houding. Eerst en vooral wilden de verkoopmedewerkers niet dat dingen zouden veranderen, niet echt, omdat ze niet geloofden dat verandering iets anders zou doen dan hen harder laten werken voor minder. Ten tweede hadden ze alles gehoord over de reputatie van George’s zware slagman, ze dachten dat ze er slecht uitzagen, dus ze drongen er stiekem op aan dat George eindelijk plat op zijn achterste zou vallen.

Gezien de ernst van de verkoopsituatie, was de grote vraag die rond het bedrijf zweefde waarom doet George niets? Is hij gewoon lui? Is dit het Peter Principle in actie? Is George gewoon niet geschikt voor de baan? Of is hij te veel een watje, te bang om dit enorme, langdurige probleem rechtstreeks aan te pakken?

Niet nauwelijks.

George deed niets omdat hij te slim was om te snel te handelen. Hij wist dat voordat hij veranderingen kon doorvoeren om de verkoop en winst te verhogen, hij eerst wat serieuze tijd en geduld moest investeren om de dynamiek te begrijpen die de verkoop bij dit specifieke dealerbedrijf zo lang had stilgelegd.

Deze kwestie van tijd en geduld vergde meer dan een beetje moed van George’s kant. Het was moeilijk voor een resultaatgerichte man als George om bijtende opmerkingen van het senior management over het hoofd te zien en de teleurgestelde blikken door te geven die op hem afkwamen van de weinige mensen op de verkoopafdeling die echt verandering wilden. Desalniettemin bleef hij gefocust op het verzamelen van informatie, het analyseren van verkoopgegevens en oproeprapporten, praten met verkopers, managers, afdelingshoofden en klanten, op zoek naar de grondoorzaken van het enige probleem dat er echt toe deed: niet genoeg verkoop!

GEORGE’S 2E geheim – Bouw relaties op met verkoopspelers: nadat George managementondersteuning, financiële middelen, bedrijfsimago in het gebied, faciliteiten, apparatuur, klantenservice, onderdelen en serviceondersteuning, productkwaliteit en de relatie van het bedrijf met zijn fabrieken had geanalyseerd, concludeerde hij dat hij gelijk had over de oorzaak: het verkoopteam was gewoon niet in staat om zijn werk te doen. Natuurlijk, zoals elk warm lichaam, was elke verkoper in staat om een ​​bestelling voor een vorkheftruck aan te nemen, maar negen van de negen verkopers waren niet getraind in de vaardigheden die ze nodig hadden om een ​​groot aantal vorkheftrucks te verkopen. Acht van de negen hadden duidelijk geen vertrouwen en richting en hadden nooit consistent succes gehad. . . dus ze hadden geen positieve geschiedenis om op terug te vallen. Negen van de negen verkopers werkten – toen ze nog werkten – alleen voor zichzelf omdat geen van hen enig idee had van het collectieve belang van samenwerken als een team. Last but not least, aangezien Jasmine altijd haar eigen ding deed, volledig losgekoppeld van de rest van de groep, hadden haar collega’s geen rolmodel om na te streven.

George maakte er zijn werk van om elke verkoper te blijven leren kennen, zowel als werknemer als als persoon. Elke middag nodigde hij een van de negen uit om de volgende ochtend een kwartier of zo vroeg naar zijn kantoor te komen voordat de telefooncentrale openging, gewoon om te praten. Hij zorgde voor verse koffie, warme chocolademelk en een verscheidenheid aan gebak voor elke smaak. De gesprekken waren vriendelijk, ongedwongen met veel geven en nemen. Na verloop van tijd kwam iedereen erachter dat George geen bedreiging was en tegelijkertijd begonnen ze in George te geloven als een leider en als een coach die hen kon en zou helpen meer te verkopen en vaker te verdienen.

GEORGE’S 3RD Secret – Creëer een succesrolmodel in het team: als je de term “Stepping Up” hebt gehoord, heb je het waarschijnlijk gehoord in de NBA of NFL. “Stepping Up” betekent dat een best presterende speler een leidende rol in het team op zich neemt. Omdat Jasmine de enige echte artiest was op de verkoopafdeling, besloot George haar te helpen “Step Up”. Hij trainde haar grondig in de ins en outs van het concept Sales Coaching om haar te helpen beseffen dat het team, ondanks de jarenlange scheiding, haar echt nodig had om een ​​succesrolmodel te worden. George wist heel goed dat de beste manier om acht ondermaatse producers te transformeren was om ze de enige sterke artiest te laten evenaren.

admin

Leave a Reply

Your email address will not be published.