4 geheimen van een winnende Sales Coach

4 geheimen van een winnende Sales Coach

Ik hoorde onlangs een fascinerend verhaal van een sales coach die me vertelde hoe hij erin slaagde een aantal grote uitdagingen het hoofd te bieden toen hij eind jaren negentig werd aangeworven als beginnend verkoopmanager voor een heftruckdealer van een groot merk. Ondanks de merknaam en de reputatie van het merk voor kwaliteit en uitstekende inruilwaarde, was het verkooprecord van de dealer voor nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks afschuwelijk en was het al geruime tijd belabberd.

Op verzoek van deze verkoopmanager heb ik ermee ingestemd hem anoniem te houden, dus voor onze doeleinden noem ik hem gewoon George.

George was de nummer één verkoper geweest voor een heftruckbedrijf in Zuid-Californië dat in een maand meer eenheden in zijn gebied verkocht dan de meeste van zijn concurrenten in een kwartaal. George was redelijk bekend in de hele branche, dus een falend dealerbedrijf in het noordwesten moest dringend verkopen of sterven, dus ging het management achter George aan als de haas die de schildpad achtervolgt.

Nou, dit was niets nieuws voor George. Hij was jarenlang gerekruteerd door tientallen andere dealers in het hele land. Maar de dealer in het noordwesten was iets anders. De verkoop was al enkele jaren aan het dalen, het marktaandeel was tot historische dieptepunten gedaald en de service- en onderdelenafdelingen hadden te kampen met een ernstig omzettekort als gevolg van de cumulatieve daling van de totale verkoop van nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks. Dus de directeur van de dealer belde George en smeekte hem letterlijk om af te spreken voor een etentje, zodat hij hem tonnen geld kon bieden en de volledige vrijheid om de verkoopafdeling te leiden zoals hij dat nodig achtte.

George is allesbehalve dik. Dus hij bekeek deze kans voor wat het zou kunnen zijn, niet voor wat het leek te zijn. De nieuwe baan zou ongetwijfeld een zware uitdaging zijn met veel inherent risico op mislukking. Aan de andere kant kan het een once-in-a-lifetime kans zijn. Toen hij naar het potentieel van de nieuwe baan keek, realiseerde George zich dat hij niets te verliezen had. Niet echt. Immers, als hij dit bedrijf kon veranderen, zou hij zijn eigen ticket kunnen schrijven met iedereen, waar dan ook. Aan de andere kant, zelfs als hij faalde, kon hij altijd de weg opgaan en zes cijfers verdienen door vorkheftrucks te verkopen voor elke dealer, waar dan ook.

Dus keek hij de directeur van de dealer in de ogen, schudde zijn hand en accepteerde de functie.
George erfde zeven verkopers en twee verkoopsters met zijn nieuwe baan. De enige producer in de hele verkoopafdeling was een dame van midden veertig die we Jasmine zullen noemen (niet haar echte naam). Nu was Jasmine pas ongeveer vijf jaar in de branche, maar toch verkocht ze vorkheftrucks alsof er geen morgen was. Geen van de andere acht verkopers leek de ervaring, training, motivatie of het karakter te hebben die nodig was om zich te concentreren op veel meer dan een gelijkspel, het besturen van een auto van de zaak en het nemen van betaalde vakanties.

Het moreel was zo laag gedaald als de omzet, de winst en de onregelmatige commissiecontrole.

George ging meteen met elke verkoper apart zitten om te praten over wat er werkelijk aan de hand was. Hij beloofde elk gesprek vertrouwelijk te houden, aangezien hij elke verkoper vroeg waarom ze niet meer omzet en winst genereerden. Hij was teleurgesteld maar niet verrast toen hij de gebruikelijke excuses hoorde voor slechte prestaties die hij al jaren van verkopers had gehoord: “Er zijn geen zaken in mijn gebied omdat het verzadigd is met vorkheftrucks” en: “Onze concurrenten verkopen ons beter omdat hun prijzen lager zijn en ik kan niet concurreren” en: “De economie vertraagt ​​en niemand koopt” en ga zo maar door.

Binnen drie maanden na George’s aankomst in de zon vervaagden al die excuses als herinneringen aan de Grammy’s van vorig jaar, en de verkoopafdeling verkocht nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks als nooit tevoren.

Dus wat gebeurde er?

Wat deed George om de dingen zo drastisch te veranderen?

Nou, dit is wat hij me vertelde:

GEORGES 7 GEHEIMEN

George’s 1ST Secret – Doe niets: De eerste paar weken nadat hij Sales Manager werd, deed George helemaal niets. Hij bracht geen wijzigingen aan; in feite deed hij niet eens suggesties.

Het verkooppersoneel was opgetogen omdat ze begonnen te geloven dat George nooit zo’n goede verkoopmanager zou worden als hij een gebiedsverkoper was geweest. Er waren twee redenen voor deze onwaarschijnlijke houding. Eerst en vooral wilden de verkoopmedewerkers niet dat dingen zouden veranderen, niet echt, omdat ze niet geloofden dat verandering iets anders zou doen dan hen harder laten werken voor minder. Ten tweede hadden ze alles gehoord over de reputatie van George’s zware slagman, ze dachten dat ze er slecht uitzagen, dus ze drongen er stiekem op aan dat George eindelijk plat op zijn achterste zou vallen.

Gezien de ernst van de verkoopsituatie, was de grote vraag die rond het bedrijf zweefde waarom doet George niets? Is hij gewoon lui? Is dit het Peter Principle in actie? Is George gewoon niet geschikt voor de baan? Of is hij te veel een watje, te bang om dit enorme, langdurige probleem rechtstreeks aan te pakken?

Niet nauwelijks.

George deed niets omdat hij te slim was om te snel te handelen. Hij wist dat voordat hij veranderingen kon doorvoeren om de verkoop en winst te verhogen, hij eerst wat serieuze tijd en geduld moest investeren om de dynamiek te begrijpen die de verkoop bij dit specifieke dealerbedrijf zo lang had stilgelegd.

Deze kwestie van tijd en geduld vergde meer dan een beetje moed van George’s kant. Het was moeilijk voor een resultaatgerichte man als George om bijtende opmerkingen van het senior management over het hoofd te zien en de teleurgestelde blikken door te geven die op hem afkwamen van de weinige mensen op de verkoopafdeling die echt verandering wilden. Desalniettemin bleef hij gefocust op het verzamelen van informatie, het analyseren van verkoopgegevens en oproeprapporten, praten met verkopers, managers, afdelingshoofden en klanten, op zoek naar de grondoorzaken van het enige probleem dat er echt toe deed: niet genoeg verkoop!

GEORGE’S 2E geheim – Bouw relaties op met verkoopspelers: nadat George managementondersteuning, financiële middelen, bedrijfsimago in het gebied, faciliteiten, apparatuur, klantenservice, onderdelen en serviceondersteuning, productkwaliteit en de relatie van het bedrijf met zijn fabrieken had geanalyseerd, concludeerde hij dat hij gelijk had over de oorzaak: het verkoopteam was gewoon niet in staat om zijn werk te doen. Natuurlijk, zoals elk warm lichaam, was elke verkoper in staat om een ​​bestelling voor een vorkheftruck aan te nemen, maar negen van de negen verkopers waren niet getraind in de vaardigheden die ze nodig hadden om een ​​groot aantal vorkheftrucks te verkopen. Acht van de negen hadden duidelijk geen vertrouwen en richting en hadden nooit consistent succes gehad. . . dus ze hadden geen positieve geschiedenis om op terug te vallen. Negen van de negen verkopers werkten – toen ze nog werkten – alleen voor zichzelf omdat geen van hen enig idee had van het collectieve belang van samenwerken als een team. Last but not least, aangezien Jasmine altijd haar eigen ding deed, volledig losgekoppeld van de rest van de groep, hadden haar collega’s geen rolmodel om na te streven.

George maakte er zijn werk van om elke verkoper te blijven leren kennen, zowel als werknemer als als persoon. Elke middag nodigde hij een van de negen uit om de volgende ochtend een kwartier of zo vroeg naar zijn kantoor te komen voordat de telefooncentrale openging, gewoon om te praten. Hij zorgde voor verse koffie, warme chocolademelk en een verscheidenheid aan gebak voor elke smaak. De gesprekken waren vriendelijk, ongedwongen met veel geven en nemen. Na verloop van tijd kwam iedereen erachter dat George geen bedreiging was en tegelijkertijd begonnen ze in George te geloven als een leider en als een coach die hen kon en zou helpen meer te verkopen en vaker te verdienen.

GEORGE’S 3RD Secret – Creëer een succesrolmodel in het team: als je de term “Stepping Up” hebt gehoord, heb je het waarschijnlijk gehoord in de NBA of NFL. “Stepping Up” betekent dat een best presterende speler een leidende rol in het team op zich neemt. Omdat Jasmine de enige echte artiest was op de verkoopafdeling, besloot George haar te helpen “Step Up”. Hij trainde haar grondig in de ins en outs van het concept Sales Coaching om haar te helpen beseffen dat het team, ondanks de jarenlange scheiding, haar echt nodig had om een ​​succesrolmodel te worden. George wist heel goed dat de beste manier om acht ondermaatse producers te transformeren was om ze de enige sterke artiest te laten evenaren.

George realiseerde zich ook dat als Jasmine’s verkopen om welke reden dan ook zouden dalen, ze haar geloofwaardigheid bij de rest van het team zou verliezen. Dus werkte hij om haar te coachen, subtiel en stil, omdat hij haar gevoeligheden als toppresteerder niet wilde beledigen. Hij werkte consequent met haar samen omdat hij haar cijfers sterk wilde houden. In George’s tweede maand als sales coach was Jasmine in staat om bijna 200% van de gebudgetteerde nieuwe, gereviseerde en gebruikte verkopen in haar gebied te genereren. En het senior management en anderen in het bedrijf begonnen hun twijfels over George’s capaciteiten te laten vallen.

Op dit punt vroegen we George waarom hij zichzelf niet gewoon opwierp als het rolmodel van het team. Zijn verkoopgeschiedenis was tenslotte niets om naar te niezen!

Zijn antwoord?

“Ik had het gevoel dat mijn voorbeeld niet zo betekenisvol zou zijn als het voorbeeld dat Jasmine zou kunnen geven,” zei hij met een glimlach. “Ook al waren deze verkopers niet bijzonder vriendelijk tegen elkaar, ze kenden Jasmine goed genoeg om haar capaciteiten als eersteklas verkoopster te respecteren en zouden daarom eerder geneigd zijn haar strategieën en tactieken na te volgen.

“We begonnen eerst langzaam. In verkooppraktijken en teamvergaderingen vroeg ik Jasmine om te praten over haar week die ging. Ze zou ons vertellen aan wie ze verkocht en waarom. Het was gewoon een informeel gesprek. Geen lezingen, geen druk Na een paar weken begon ik de anderen aan te moedigen om met Jasmine om te gaan, vragen te stellen en over hun successen en mislukkingen te praten. En binnen de kortste keren hadden we ons succesrolmodel aan het werk om het team te helpen verkopen vaker, vaker, zonder wrok en zonder weerstand.

“In de loop van de tijd realiseerde ik me dat Jasmine Sales Coach was geworden in Sales Practices en Team Meetings terwijl ik de moderator was geworden. Ik moet je zeggen, ik had niet blijer kunnen zijn dat mijn plan zo goed en zo snel werkte.”

GEORGE’S 4TH Secret – Communiceer duidelijk prestatiedoelen: George weigerde tijd te verspillen met melige gemeenplaatsen. Omdat hij zich verplicht voelde om het bedrijf zo snel mogelijk om te draaien, omdat heftruckverkopers in een ongelooflijk competitief bedrijf werken, weigerde George iets als vanzelfsprekend te beschouwen. Hij was van mening dat hij het aan het Senior Management, aan zichzelf, en vooral aan Sales Players, verplicht was om duidelijk te maken en zijn verwachtingen over te brengen aan alle betrokkenen.

Dus stelde George de volgende drie categorieën prestatiedoelen voor het team op:
activiteitsdoelen, gedragsdoelen en resultaatdoelen.

Een ACTIVITEITENDOEL, bijvoorbeeld, vereist dat elke Sales Player minimaal 25 mailers per week verzendt met telefonische vervolggesprekken binnen zeven dagen na elke mailing.

EEN GEDRAGSDOEL vereist dat elke verkoopspeler binnen 24 uur na het eerste contact een klantofferte verstrekt.

Het RESULTAATDOEL dat de meeste aandacht kreeg, vereist dat elke Sales Player met minimaal een jaar in een gebied elke maand een minimum van $ 100.000,00 aan verkoop van nieuwe, gereviseerde en gebruikte vorkheftrucks verkoopt.

GEORGE’S 5TH Secret – Leg je lat hoog: het maakt niet uit hoe effectief je bent als sales coach, zegt George, hoe hard jij en het bedrijf ook werken om de verkoopafdeling te ondersteunen, er zal altijd iemand zijn die het niet doet het bord. George aarzelt niet om slechte presteerders te confronteren omdat hij weigert de prestaties van het team te koppelen aan de kleinste gemene deler. Hij concentreert zich op het enige dat er echt toe doet: Consistente, winstgevende verkoop! Als een verkoper niet genoeg winst kan of zal maken om de kosten van het bedrijf aan loonkosten, commissies, voordelen, enz. te overschrijden, rekruteert George een vervanger en verwijdert hij de speler onmiddellijk uit het team.

Als een verkoopspeler een marginale artiest is, maar bereid is de tekortkomingen toe te geven die moeten worden verholpen, werkt George, sales coach, om die persoon op het punt te brengen om de “definitieve beslissing” te nemen, wat betekent dat ze ofwel ‘beslissen’ om lid te worden het team, zich onderdompelen in het Sales Coaching proces, en beginnen met verkopen of ze ‘besluiten’ het bedrijf te verlaten. . . direct.

George vertelde ons dat het enige dat erger is dan iemand die stopt en vertrekt, iemand is die stopt en blijft. . . dus hij staat nooit toe dat iemand stopt en blijft.

Commentaar van de auteur: Verstandige aanpak. . . geen wonder dat deze man een winnaar is.

GEORGE’S 6DE geheim – Benadruk waardigheid en respect voor iedereen: kijk, zegt George, nadat het stof is neergedaald, zijn we allemaal gewoon mensen. We zijn feilbare mensen die meer fouten maken dan we willen toegeven. Dus George maakt het zijn zaak om eerst zijn eigen fouten toe te geven, hoe moeilijk het ook is om dat te doen. Omdat hij het met Dr. Phil eens is als hij zegt dat je niet kunt veranderen wat je niet wilt toegeven, verwacht George dat Sales Players verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen tekortkomingen. Ongeacht prestatiefouten en karakterfouten, herinnert George het team voortdurend aan zijn verwachting dat iedereen – verkoopspelers, senior management, afdelingshoofden, sleutelpersoneel en natuurlijk de coach – iedereen met volledige waardigheid en respect zal behandelen.

George promoot dit aspect van zijn inspanningen op het gebied van sales coaching door het hele verkoopteam één keer per maand – elke maand – van kantoor te halen voor een leuke groepsactiviteit die waardigheid en respect opbouwt – karten, golfen, diner, lunch, ontbijt, zoiets.

GEORGE’S 7DE geheim – Coach hard, speel hard en win: George gelooft dat zijn baan als Sales Coach net zo belangrijk is als de baan van Joe Gibbs als Coach van de Washington Redskins. Zoals elke winnende NFL-coach, erkent George dat hij dicht bij de actie moet blijven. Om een ​​effectieve, geloofwaardige coach te zijn, moet hij zichtbaar zijn voor verkopers, klanten, prospects, senior management, afdelingshoofden en sleutelfiguren in het bedrijf. Dus, net als elke goede coach, besteedt George elke week veel tijd aan het praten met mensen, aan de telefoon, in vergaderingen op zijn kantoor, reizen met verkoopspelers, voor prospects en klanten, vragen stellen en observeren hoe verkoop speelt worden gewonnen en verloren.

Als gevolg hiervan heeft George ongelooflijk nauwkeurige en tijdige inzichten gekregen in zijn prestaties, in de prestaties van het verkoopteam en in de echte behoeften van klanten en prospects. Deze inzichten hebben George natuurlijk geholpen om realistische teamdoelen te stellen, winnende verkoopspelers te belonen, te voorzien in echte klantbehoeften en daardoor de verkoop binnen 12 maanden te verdrievoudigen.
U kunt hetzelfde en meer doen. . . als je echt wilt.
Rechts?

BEOORDEL JEZELF ALS WINNENDE SALES COACH

Neem nu de tijd om te ontdekken hoe goed u kunt zijn door de tijd te nemen om te begrijpen hoe goed u al bent!

Reageer op de volgende scenario’s met behulp van vijf basisschalen. Een snelle manier om deze test te scoren, is door simpelweg een markeerstift te gebruiken om het nummer te raken dat het meest overeenkomt met uw antwoord.
Uw antwoorden helpen u niet alleen te bepalen waar u staat op de volgende vijf cruciale elementen van sales coaching, maar zullen u ook helpen prioriteiten te stellen voor die gebieden die u mogelijk moet verbeteren:

1. Vaardigheden in het stellen van doelen: Mijn doelen zijn realistisch, duidelijk, overtuigend en ondersteunen het volledige verkoopsucces van ons bedrijf in ons gebied. Ik bespreek verkoopdoelen met het senior management en met elke verkoopspeler, individueel en collectief, in mijn team. Ik lever regelmatig lijsten met verkoopdoelen aan het senior management en verkoopspelers voor hun beoordeling, discussie en definitieve goedkeuring.

NOOIT. . . [5] ZELDZAAM. . . [10] AF en toe. . . [15] GEWOON. . . [20] ALTIJD. . . [25]

2. COMMUNICATIEVAARDIGHEDEN: Ik communiceer vaak, gemakkelijk en snel. Ik controleer dubbel om er zeker van te zijn dat elke persoon met wie ik spreek mijn positie begrijpt en ik controleer ook om er zeker van te zijn dat ik de positie van de andere persoon begrijp. Ik leg meer nadruk op luisteren dan op spreken.

NOOIT. . . [5] ZELDZAAM. . . [10] AF en toe. . . [15] GEWOON. . . [20] ALTIJD. . . [25]

3. WERKTEVREDENHEID EN PRESTATIES: Ik geniet van mijn werk. Met mijn Sales Coaching vaardigheden lever ik een solide bijdrage aan het resultaat. Ik zorg goed voor mezelf, fysiek en mentaal, zodat ik in staat blijf om op mijn best te presteren.

NOOIT. . . [5] ZELDZAAM. . . [10] AF en toe. . . [15] GEWOON. . . [20] ALTIJD. . . [25]

4. PROFESSIONELE RELATIES: Ik werk om een ​​gevoel van evenwicht te bewaren tussen mijn functie als Sales Coach en de verantwoordelijkheden van mijn superieuren en collega’s. Ik daag mezelf consequent uit om mijn prestaties als Sales Coach, als collega en als medewerker te verbeteren. Ik ben constant op zoek naar nieuwere, betere manieren om mijn vaardigheden en de vaardigheden van mijn Sales Players uit te breiden. Ik ben bereid om te delegeren waar nodig en ik deel mijn coachingsverantwoordelijkheden vrijelijk met assistent-coaches en rolmodellen.



admin

Leave a Reply

Your email address will not be published.